網店老板銷售破千萬：找準產品定位才能成功

　　金牌店長：張薇

　　簡介：2009年，公司入駐天貓旗艦店，預計今年年底銷售額突破1000萬。公司嘗試用有機棉設計、制作自有品牌的嬰幼兒服裝用品，消費人群主要為年輕的媽媽。

　　用老黃牛的態度

　　耕耘有機棉品質

　　金牌店長說

　　現在開網店的有兩種人，一類是看到了網絡的造富速度，希望在網絡上發財致富;一類目的不是為了掙錢，就是憑著興趣在網上賣東西。我想對第一類創業者說，很遺憾，你的夢想可以打消了。現在網絡發生變化，大的線下商家已經看上了線上，并且擴張速度很快，小商家很難與之競爭。我想對第二類創業者說，你們很棒，請繼續努力。

　　回想起月前這一幕，張薇總感到觸目心驚：在三里屯village附近，周圍的小店面幾乎一片蕭條。在這個北京最核心的商圈，只有蘋果體驗店繁華依舊。而就在幾年前，張薇曾打算在這開一家體驗店。

　　明智的抉擇

　　“當初放棄實在是太正確了，如果那家店真的開起來，公司估計1、2年就關門了。”張薇感到非常慶幸：“傳統店面的租金太高，小品牌根本很難活下去”。

　　于是，她做出了一個對公司至關重要的決策：從線下轉到線上。2009年，張薇注冊天貓商城;兩年后，公司運營步入正軌。

　　這是一個明智的選擇。目前，張薇的公司位于朝陽區望花路一座院落里：辦公面積不大，員工20多人。然而就是這座不起眼的二層小樓，今年創造出的銷售額預計將突破1000萬元。

　　其實早在2004年，張薇經營的這家公司就已成立，當時的她一直有個理想化的想法：挖掘別人耕種的優質棉花，然后把它們變成產品推廣給消費者。

　　尋找有機棉

　　這個想法讓張薇走了許多彎路。因為在幾年前，國內的有機棉無所謂產業鏈，許多環節存在斷層：生產基地、紗線廠、面料廠、加工廠大多各自為戰。

　　創業之初張薇發現，國內很少有工廠通過有機棉生產認證，因為中間的程序非常復雜：有機棉種植基地需要認證，紗線工廠需要認證，編織環節需要認證，后期染色需要認證……

　　這8、9年間，每出現一家通過認證的工廠，張薇都去與它們建立聯系，直到現在，這種供應關系已經保持了很多年。

　　張薇很自信地說道：“現在我們產品采用的原料，都是國內上好的有機棉。”她表示，現在市面上的棉花與以前差距很大：轉基因棉、非再生棉等等，成本都不一樣。

　　中用不中看

　　有機棉品質很好但有一個弊病，那就是其貌不揚;而其他種類的棉花(如轉基因棉)外觀漂亮，但華而不實。

　　“一般企業都不采購有機棉，普通轉基因長絨棉成本要低一些，但做出來的面料卻很耐看。而有機棉由于完全自然生長不施化肥，外觀則要打折扣。”張薇說道。普通轉基因長絨棉外表美觀，經過了柔軟處理摸起來更舒服，并且起球率較低，但有機棉不一樣。

　　“舉個例子，有機棉在加工前會進行微微地漂白，加工出來會有少量的棉籽殼。而普通棉花會完全漂白，原來殘留的棉籽殼的顏色就不見了。但這會破壞嬰兒裝pH的平衡值。”

　　張薇表示，普通棉花做出來的紗線每噸成本約為40000至50000元;但有機棉紗線的成本高出其30%至40%，每噸成本約為50000至70000元。

　　門檻是時間

　　網店初期很難起流量，但樂桃的流量正在慢慢增長：去年7月份，全店營業額總共才20000多元;但到了8月份，營業額達到了90000多元;再到9月份，營業額就突破了300000元。

　　“我們很少講營銷，更看重產品。”說到這里，張薇笑稱自己是一頭“老黃牛”，“其實樂桃并沒有做很特別的事情，在網上勤勤懇懇地經營，口碑積累越多就越容易被搜索到，流量就會增長。”

　　“這個行業其實很容易進入，最高的門檻是時間。”張薇認為，現在進來的有機棉嬰兒服裝網店很多，但是要再過10年，必定大部分都會被淘汰。“但我自信樂桃那時還會在天貓商城。”

　　如今，有機棉產業鏈已經逐漸完善。“找有機棉面料不難，找工廠也不難，現在有錢就能把東西買回來，做成成衣拿到網上賣。”張薇表示這些都容易做到，最難做到的是對品質的堅持。

　　金牌店長：賈成偉

　　簡介：2011年12月，公司入駐天貓旗艦店，預計今年年底銷售額突破1000萬。品牌專為80、90后定制，提供滿足其內心需求的潮流快時尚家紡用品。

　　故事之中的產品

　　緊張之外的銷量

　　金牌店長說

　　網店店主經常會很忙碌，用身心健康來換流量，這一點很不好。四年前，我在路上發現一條被主人拋棄的流浪狗，很可愛，于是我把它帶回家，一養就是四年。我建議每位店主都養一只寵物，下班后帶著它們去散散步，然后假裝欺負它們，心情會舒暢起來，身體最重要。

　　愛賣萌，愛網絡，愛奮斗也愛享受生活，生于1984年，他是“覺家居”品牌的創始人賈成偉。

　　賈成偉是獅子座，雖然是一個品牌的創始者，但是生活與開網店的廣大屌絲男沒有區別：對生活一片迷茫，到了結婚年紀卻不知道自己未來的女友身在何方。

　　市場推廣受挫

　　獅子座，王者之氣甚濃，這讓賈成偉非常容易陷入緊張。最緊張的就是投硬廣的時候。去年12月份，公司天貓旗艦店上線，起初的銷量也很慘淡，一個月的營業額才10萬元。

　　看到這個數字，賈成偉感到很著急，希望趕緊把銷量做起來。今年1月份，正是放年假的時候，賈成偉與天貓簽訂了推廣協議，策劃了一系列推廣活動，最后以完敗告終：12萬的廣告費僅換來15萬的銷售額。

　　類似的情況還有一次。今年7月份，賈成偉發現天貓首頁一個位置非常好，于是一次就買了10個，這就相當于一個月中有10天在展出他的產品。由于7月份正是炎熱天氣，很少有消費者買家紡，因此效果也不盡如人意。

　　但獅子座的個性讓他并未放棄，多次的受挫，讓賈成偉在運營方面逐漸老到起來。1月份，全店銷售額為10萬元;2月份就飆升到了50萬元;3月份繼續平穩增長，銷售額達到70萬元;5月份的時候，銷售額接近了100萬。

　　會講故事的產品

　　品牌目前有6位設計師，產品定位于滿足80、90后內心需求、潮流的快時尚家紡品牌。“所有產品都是版權設計，每一款都需要自己生產、印染、備貨，每一款都力求引發客戶情感上的共鳴。”

　　鄰近七夕節時，賈成偉曾上線過一款“愛情睡醒了”的家紡用品，圖案采用了26個英文字母，從a到z每一個字母都代表一種含義，“如a是accept，b是believe，c是care……”

　　“當時我們策劃了一個申請試用活動，提交的用戶達到幾千人。”賈成偉表示。其中有一位用戶的申請理由非常特別，那是一封送給他女友的浪漫情書，也是用26個字母詮釋愛情的涵義。

　　賈成偉在產品上主打差異化策略，目前產品總共只有十幾種。6、7月份，對于家紡用品來說是一個淡季，而對涼席、蚊帳來說卻是一個旺季。“但就是因為尚未差異化，因此并沒有上線這兩種產品。”

　　山雨欲來的緊張

　　9至12月份是家紡銷售的黃金旺季，三個月的銷售額預計達到全年的一半。但獅子座的賈成偉又首先緊張起來：“這會是我第一次經歷旺季，估計到時候又要交許多學費。”

　　山雨前夕，總會有一段莫名的緊張。7月份，北京一場暴雨來襲，把公司位于豐臺區五里店的庫房給淹了，造成的直接損失達到100萬元。對賈成偉來說，這就是一場無妄之災。

　　“當時庫房的水有3米多深，停電了，全公司的人連夜搶救，第二天庫房一片狼藉。”說到這兒，賈成偉是真的有點緊張，“100多萬隨便做什么都好，就這么沒了。”其中造成間接損失就更大。賈成偉必須重新備貨，還需請人去擺地攤銷售殘次品。“雖然賣得很便宜，但畢竟是殘次品，一個月過去，絕大多數都沒賣出去。”

　　旺季前夕，賈成偉還緊張一個問題，那就是在推廣方面，如何把銷售轉化率做好。“今年的銷售額估計在1000多萬元，但我們的目標是成為潮流第一品牌，這要求網店的營業額必須達到3000萬至4000萬元。

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