業務員要學會把黑說成白的銷售技巧和話術

在銷售技巧和話術中，能夠把“黑說成白”是最偉大的推銷員高超的技能。所謂的“把黑說成白”，就是將產品或服務的缺點作為一種優點來說，激發客戶購買欲望，實現推銷成功的一種技能。

謀之刃在這里講個推銷案例：

一個房地產業務員向某富豪推銷一棟別墅，由于這棟別墅地點比較偏僻且交通不便，富豪拒絕了。

改日，這個地產公司的另一個推銷員找到了這位富豪，他沒有僅僅在辦公室與富豪交談，而是開車將富豪請到別墅區，讓他參觀。盡管這個別墅區交通不便，但那里青山綠水環境非常迷人，而且小區的檔次品質也非常好。這些讓那位富豪有些心動，但他仍談起了交通不便的事情。按照正常的推銷，業務員一般會說盡管這里沒有公交車，但您有私家車還怕什么？但這位推銷員沒有這樣說，而是用“把黑說成白”銷售技巧和話術說：“這里沒有公交車，而且我也建議您不開私家車上下班。您看這里到您的公司步行要三十分鐘，您每天上下班步行一個小時是多么難得的鍛煉啊，日積月累，將會對您的身體有多大的好處？再看這一路的青山綠水，既能讓您養神，又可以觸發您無限的靈感，對您大腦健康和工作思路是多么寶貴的貢獻。”

這種說法深深打動了富豪，他立即就定下購買這棟別墅。

任何產品或服務都有缺點，能夠讓客戶將一般人認為的缺點看成優點才是最偉大的推銷員的才能。在上述推銷案例中，業務員如果只是強調富豪可以通過開車解決交通不便的缺點，他還是承認產品的確定，富豪也會覺得購買這棟別墅自己有些虧。而后面的業務員則將交通不便和情深綠水聯系處理，形成了步行——修身養性的新優勢，這是很有匠心的，富豪也會覺得自己很占便宜。

要想學會使用“把白說成黑”的銷售技巧和話術，必須注意以下幾點。

一是業務員要善于反向思維，善于從產品或服務的缺點中發掘出閃光點，比如別人看漲價不好，你要能看出產品升值的優勢。

二是在使用這種銷售技巧和話術的時候，業務員要善于聯想和想象，要善于將產品的其他優勢和產品的缺點聯系起來，創造出新的優點。就像上面的業務員一樣，將青山綠水與交通不便聯系起來，開發步行的修身養性的優點。

三是業務員在運用這種銷售技巧和話術的時候，一定要“言之有理”、“言之有據”，聯想也好、反向思維也好，必須靠譜，否則客戶會覺得你在忽悠。

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