銷售回款的方法

銷售回款是電話銷售技巧和一切其他推銷技巧的核心。千辛萬苦費勁周折，好容易將合同簽好，產品也送到了，到最后銷售款回不來，不僅公司沒有效益、個人沒有效益，還由于產品已經發(fā)出，很容易形成糾紛。銷售回款是銷售員日常的工作，有一些應知應會的技巧必須掌握。

銷售回款的電話推銷技巧1：客戶資格審查要嚴格

有很多回款困難其實在客戶資格審查的時候就已經注定了。電話銷售技巧上要求，在推銷之前要對客戶進行客戶資格審查，其中很重要的方面是客戶支付能力的審查和客戶信譽的審查，有些推銷員急于開發(fā)客戶不做嚴格的審查，或者是心存僥幸心理，將一些支付能力有問題的客戶和信譽不好的客戶列于潛在客戶名單，結果花了大量的時間和精力做推銷，不僅沒有賺到錢，還惹了一身麻煩。所以，對新入行的兄弟說句話，對于支付能力有問題，特別是信譽不好的客戶，千萬不要報僥幸心理，兄弟，他沒有錢，你無法幫他解決；如果他不想還錢，以你的能力和閱歷，你更招惹不起。

銷售回款的電話推銷技巧2：要有回款是天經地義的觀念

在電話銷售技巧上，銷售人員經常犯的通病是，一談推銷頭頭是道，一談到回款就不好意思。不少銷售人員認為問人家要錢有傷感情，好像自己很在意錢，心里內疚。最好是客戶主動把錢支付了，這時，銷售人員還會假客氣說：都是自己人，不著急。兄弟，如果你是這樣的話，一定要改。在《謀之刃》中做推銷員孫略曾說過一句話：在這個世界上，有多少東西是我們想要別人就給的？一切都要靠自己去爭取。回款也是一樣，你和客戶做生意，是天經地義的事情，花那么多時間的心血和汗水賺幾個養(yǎng)家糊口的錢，沒有什么可內疚的。電話銷售技巧http://www.fff9f.com推銷技巧

銷售回款的電話推銷技巧3：回款條款一定事先確定

在電話銷售技巧上，有些推銷員因為怕談回款條件導致客戶認為苛刻而拒絕，所以在推銷的時候故意回避談付款的要求，以為等產品付給客戶了，生米做成熟飯就不怕對方不支付。結果，被客戶鉆了空子，以當初沒有明確約定為借口拖延或者拒付，搞得推銷員很被動。回款條件是推銷過程必須的一環(huán)，也是最重要的一環(huán)，絕不能隨便省略。

銷售回款的電話推銷技巧4：按時提醒客戶付款

在電話銷售技巧上，在客戶付款日期快要到來之前，一定要事先提醒客戶付款，這一點對新客戶十分重要。因為新成交的客戶，雙方要建立起長久的業(yè)務關系，他也在觀察你，如果你對回款不積極，他就會樂得拖延，并覺得你做事不認真。事先打電話給客戶，表明了你對付款一絲不茍的態(tài)度，這樣反而能贏得客戶的信任。打電話的借口很多，比如詢問客戶的產品使用情況后，提示客戶按期付款；比如提示客戶查收貨品的時候，提示客戶按期付款等等。

銷售回款的電話推銷技巧5：不輕易許諾拖延付款

有些推銷員為了表現大度，對于客戶拖延付款的要求毫不在乎滿口答應，甚至以不害怕對方拖欠為榮。這是很不好的習慣，一來會引起客戶無故拖欠的貪婪心理。二是將許多付款拖延積壓在一起，容易出現問題。比如幾百元、幾千元客戶不在乎會很容易還給你，但如果上萬或幾十萬，客戶就有可能動心賴賬。所以，在電話推銷技巧上，不要輕易許諾客戶拖延付款的要求，他必須有能夠讓你接受的理由或保證才能答應，同時，還要約定下次付款的時間。

銷售回款的電話推銷技巧6：不可隨意欠客戶的情

推銷員不能隨意接受客戶的小恩小惠，如果難以推辭接受了，要及時還情。這樣避免客戶以這些小恩小惠為誘餌，拖延付款。

銷售回款的電話推銷技巧7：付款之前將應盡的事宜處理干凈

中國是個講求禮尚往來的國度，雖然買賣是雙方的自愿行為，但總是銷售方有求于購買方的情境。因此，有一些正當的行業(yè)規(guī)矩、習慣要遵守，答應人家的饋贈品（非賄賂品）要及時送給人家，在結款前把這些障礙都掃除干凈，讓對方沒有拖延的理由。

銷售回款的電話推銷技巧8：結款時手續(xù)要齊全

推銷員在結款的時候要做好充分的準備，各種票據、憑證要準備齊全，不要因為手續(xù)短缺給對方拖延的借口。
以上是電話銷售技巧中，銷售回款的應知應會，對于銷售回款中出現的問題，我們將在別的文章中詳細介紹。

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