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細數(shù)營銷員們的24個致命弱點 |
| 發(fā)布時間: 2012/9/19 10:32:57 |
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1.拖延的習(xí)慣——不能立即且堅定的行動。
2.六項基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是：A貧窮;B批評;C病痛;D失去所愛的人;E年老;F死亡這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項：擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼。
3.花太多時間“聊天”而不是營銷。
4.把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪營銷員拜訪客戶。他的工作是教營銷員怎么做，而不是替他做。
5.找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。
6.花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的營銷員，遲早會被炒魷魚。
7.景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的營銷重點。
8.昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。
9.依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。
10.等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從營銷員的門里溜進來。
11.聽到別人說“不”。這個字對一個真正的營銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好”，營銷員就失業(yè)了，因為根本就不需要營銷員。
12.害怕競爭。亨利•福特有很多競爭對手，但他一點也不擔(dān)心，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。
13.未能事先安排一天的工作計劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作，如果沒有組織，營銷員自然“不知該如何著手”。
14.疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的營銷員，很快就會疏遠。客戶需要產(chǎn)品，馬上就要!
15.怠惰。業(yè)務(wù)會議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的營銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。
16.使用破舊或不合時宜的營銷材料。污損、破舊、散亂的營銷材料，顯示營銷員的散漫不用心。
17.未隨身帶筆。書寫工具是營銷員有效的利器，營銷大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶會很快厭惡老是借筆寫字的營銷員，尤其是借了不還的人。
18.因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會使目標(biāo)客戶緊張，失去成交的機會。
19.無精打采的解說。仔細聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽——自言自語、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺。
20.提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，并不想聽你的問題。
21.沒有看或聽完在職訓(xùn)練的材料。公司的文宣材料不是用來折紙飛機或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應(yīng)該仔細研讀，隨時應(yīng)用。
22.任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠的地方，走路并不麻煩。
23.承諾公司做不到的事。營銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，若無法實現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。
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