用戶非理性消費指引互聯網品牌營銷

　　品牌營銷貴在攻心

　　用戶在大部分情況下，并不清楚自己要的是什么，即使說出來也未必是心里真正所想。“我喜歡紅色的”，其實有可能更喜歡黑色，連用戶自己都不相信的話，運營商也就不能完全當真了。無論是傳統商業借助網絡營銷的模式，還是互聯網原生產品與服務，分辨出消費者真正需要的是什么，是品牌營銷的基礎。

　　顧客的消費心理本身就十分奇怪，牽涉太多不穩定的因素。對于未被熟知的產品，原本標價100元出售可能無人問津，而一旦抬高10倍可能很受歡迎，因為他們認為商品的價值也是原來的10倍。這樣的事情完全適用于互聯網。假如120健康網一次健康顧問咨詢只需要1個健康幣(1元人民幣)，給人的感覺就是這個產品或服務也不會怎么樣。但如果價格提高一個檔次，例如變成10元，就會給用戶一種“質量應該不錯“的感覺，無形中提高產品價值，倘若價格還能接受，接下來就會促成一次消費行為了。這在互聯網營銷行業里是不容忽視的。

　　舉價格的例子是為了說明，用戶購買前的心理是復雜的，營銷者切忌單線索思考問題。用戶購買的動力，并不在于簡單的價格斟酌，他們更關注的是商品的價值，關注購買行為給自己帶來的感覺。用戶非理性消費的現象，促使互聯網企業品牌營銷要打攻心牌。

　　喜新厭舊的“上帝”

　　大量的事實表明，用戶更偏愛新的東西，享受它帶來的新感覺。每一次產品與服務的更新，會讓用戶認為產品是鮮活的，服務是充滿關懷的，企業是值得信賴的。互聯網的一個重要特質便是發展迅速，更新換代極快，產品研發者需要做的就是緊緊跟上這種步伐，毫不松懈地進行創新。產品更新是又一次接觸、打動用戶的機會，所以要做品牌，不間斷地捕獲用戶的心，就必須增強用戶的這種感覺甚至使其產生依賴，這對互聯網品牌營銷來說，無疑是至關重要的。

　　傳統市場調查給我們的思考

　　一般人在接受調查時說的話與他們的消費行為相差甚遠。人們在接受調查時，大都有一種本能的自我隱瞞，即口是心非，他們那么做只是為了給對方留下好的印象，而卻給營銷者帶來干擾和困惑。所以調查的結果其實不可以全信，只能作為制定策略參考的一部分。一味地相信調查結果，統領策略，不僅得不到可靠的信息，還會使自己陷入被動，因為用戶開起玩笑來，企業是要花費很大代價才能承受得起的。

　　看準用戶脾氣根植品牌信念

　　要捕魚就必須知道魚是怎么想的，互聯網行業要做好品牌營銷，就要用戶進行透徹的分析。非理性消費看似捉摸不定，其實是有規律可循的。用戶心理再怎么奇怪，我們仍然可以從最后的消費結果作出統計分析。所以用戶消費行為的研究是品牌營銷的一個重點，我們不單純地聽用戶說“我要什么”，就慷慨地給他什么，而是用戶在買什么，我們才提供給它什么。很多電商如淘寶、京東等，都在做的一項工作就是記錄分析用戶購買痕跡，從而把握用戶喜好，建立地區化的數據庫，繼而制定更為精準的營銷策略。從理論上講，用戶消費行為是其消費心理的外在表現和最終結果，電商利用本身的用戶數量優勢進行總結分析是明智而可行的。

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