專家博客：五招幫您站穩(wěn)云計(jì)算市場

如果你是一家IT解決方案提供商，可是對云計(jì)算沒啥興趣，這無異于白白錯失一大筆收入。根據(jù)IDC的調(diào)查顯示，公共云方面的收入已經(jīng)高達(dá)215億美元;而到2015年，收入會猛增到729億美元。俗話說得好，愛拼才會贏。下面這五個方法可以幫你抓住這個非常有利可圖的市場。

　　1. 如何銷售云計(jì)算，哪怕這一塊不是你的核心競爭力？

　　你已經(jīng)觀察了形勢，知道自己希望在云計(jì)算市場分得一杯羹。那些中小企業(yè)客戶現(xiàn)在開始詢問自己該不該把某些業(yè)務(wù)資產(chǎn)遷移到云環(huán)境，就像比較大的企業(yè)已經(jīng)在做的那樣。向云計(jì)算遷移的勢頭日漸高漲，IDC預(yù)計(jì)，年復(fù)合增長率將超過25%。所以要是你不提供客戶們要求的解決方案，競爭對手們自然會提供。

　　要點(diǎn)：

　　• 自己先了解有哪些不同的云服務(wù)、它們各自有什么樣的優(yōu)點(diǎn)。在這個方面，云計(jì)算廠商可以起到很大的作用，幫助你了解情況。

　　• 確定云服務(wù)怎樣能夠補(bǔ)充你自己提供的服務(wù)。弄清楚你已經(jīng)在提供的服務(wù)怎樣能夠補(bǔ)充云服務(wù)后，你就能設(shè)計(jì)一種新的服務(wù)。現(xiàn)在，你可以主動向市場推出服務(wù)，而不是跟在市場屁股后面跑。你要打進(jìn)攻戰(zhàn)，而不是防御戰(zhàn)。

　　• 考慮與經(jīng)驗(yàn)豐富的提供商進(jìn)行合作。這不但會完善成熟的客戶服務(wù)，還會完善貴公司的知識和了解程度。

　　• 如果為云服務(wù)提供自己已經(jīng)熟悉的配套產(chǎn)品，你就能設(shè)計(jì)出為客戶們特別設(shè)計(jì)的增值服務(wù)包。你還可以將幾個產(chǎn)品捆綁起來;這與快餐界的“超值餐”是同一個概念。正如Rackspace公司負(fù)責(zé)全球渠道銷售的副總裁Robert Fuller在其How-To文章中指出，要改變自己的觀念，并且把云計(jì)算看作是主動滿足客戶需求的一種方式，而不是被動滿足。Fuller寫道;“如果提供一種新服務(wù)，你就有機(jī)會扮演值得信賴的顧問，從而加強(qiáng)與客戶之間的關(guān)系——甚至在你的客戶知道有問題之前，就解決問題。”

　　2. 如何把云計(jì)算集成到服務(wù)解決方案中？

　　你現(xiàn)在已經(jīng)熟悉了云計(jì)算的含義，也了解了IT解決方案提供商設(shè)計(jì)獨(dú)特的解決方案很有必要，現(xiàn)在應(yīng)該弄清楚究竟怎樣來做這一步了。如果你現(xiàn)在就在開展虛擬化業(yè)務(wù)，云計(jì)算就是在已經(jīng)在開展的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上再深入一步。(如果你沒有開展虛擬化業(yè)務(wù)，不妨先提供虛擬化業(yè)務(wù);如果你目前涉足存儲領(lǐng)域，開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)特別明智)。不妨把云計(jì)算看成是“虛擬化2.0”。虛擬化技術(shù)帶來了節(jié)省資本開支的優(yōu)點(diǎn)，但現(xiàn)在應(yīng)該考慮如何讓客戶通過遷移到云環(huán)境來減少其運(yùn)營開支。Abiquo公司的首席執(zhí)行官Pete Malcolm在其Channel Voices(渠道之聲)博客中寫道：“云計(jì)算和自助服務(wù)模式有望讓每一筆交易都消除‘中間人’(這里是指IT領(lǐng)域的任何人)，改用IT就是用戶按照需要來使用的一種公用資源這種模式。”由于客戶繼續(xù)想方設(shè)法降低成本，解決方案提供商們會越來越面臨這一重任：在基于云的解決方案方面提供真知灼見和寶貴建議。

　　Hubspan公司市場營銷和產(chǎn)品管理副總裁Margaret Dawson說：“提供商能做的最明智的舉措就是，把云計(jì)算列作整體解決方案的一部分。不要改變你對客戶所采取的做法，但要確保你能用基于云的解決方案來補(bǔ)充現(xiàn)有的服務(wù)。比如說，如果你正在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的大規(guī)模擴(kuò)建，就可以充分利用云計(jì)算服務(wù)�；蛘呷绻�你在為客戶開發(fā)一款新的應(yīng)用軟件，就要抓住機(jī)會來開發(fā)敏捷的基于Web的應(yīng)用軟件。如果貴公司是一家采用大量.NET技術(shù)的公司，那么就要積極使用微軟Azure，以便充分利用核心競爭力，同時仍向云環(huán)境遷移。”

　　要點(diǎn)：

　　• 你的服務(wù)解決方案需要適應(yīng)多種虛擬機(jī)管理程序共存的環(huán)境。立即開始接洽老牌的虛擬機(jī)管理程序廠商和云計(jì)算領(lǐng)域的新興廠商。

　　• IT解決方案提供商應(yīng)該考慮在部署與企業(yè)政策相一致的基礎(chǔ)架構(gòu)方面提供真知灼見。他們應(yīng)該能夠提供具有成本效益的選擇：應(yīng)用軟件應(yīng)該部署在哪里、怎樣部署，無論在企業(yè)內(nèi)部還是在云環(huán)境。

　　• 使用REST實(shí)現(xiàn)自動化和協(xié)調(diào)，解決方案提供商們可以使用該協(xié)議來構(gòu)建機(jī)器易于閱讀和使用的網(wǎng)站。(REST由一套定義了應(yīng)該如何使用HTTP和URI等Web標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)則組成。)

　　3. 如何將云計(jì)算用于災(zāi)難恢復(fù)領(lǐng)域？

　　許多存儲增值服務(wù)經(jīng)銷商(VAR)熟悉虛擬化技術(shù)，正在積極開展這一塊業(yè)務(wù)。存儲VAR們還經(jīng)常涉足災(zāi)難恢復(fù)這一塊，而云計(jì)算在災(zāi)難恢復(fù)規(guī)劃方面可以發(fā)揮重大作用。云解決方案天生就適合災(zāi)難恢復(fù)，因?yàn)樗鼈儗⑿畔⒋鎯υ诋惖?出現(xiàn)危機(jī)的時候，又很容易訪問和使用。有了基于云的災(zāi)難恢復(fù)，IT解決方案提供商就能恢復(fù)物理環(huán)境或虛擬環(huán)境，最終用戶可以立即恢復(fù)工作。正如Tom Kiblin在其博客中指出，云端災(zāi)難恢復(fù)為公司企業(yè)提供了比傳統(tǒng)災(zāi)難恢復(fù)模式更多的選擇，可以迅速而有效地恢復(fù)數(shù)據(jù)。此外，基于云的災(zāi)難恢復(fù)是其他方案之外的一種具有成本效益的替代方案。

　　IT解決方案提供商Doyenz 的首席收入官Eric Webster說：“我們看到，許多中小企業(yè)并沒有落實(shí)一項(xiàng)災(zāi)難恢復(fù)計(jì)劃，常常是由于維護(hù)這項(xiàng)服務(wù)的成本很高。有了云端災(zāi)難恢復(fù)，對于中小企業(yè)市場來說，他們現(xiàn)在可以選擇生產(chǎn)環(huán)境的企業(yè)級恢復(fù)服務(wù)。有了基于云的災(zāi)難恢復(fù)服務(wù)，通常由IT咨詢公司負(fù)擔(dān)支付的基礎(chǔ)架構(gòu)成本(如硬件、帶寬、數(shù)據(jù)中心、冷卻和供暖等方面的成本)由云服務(wù)提供商來承擔(dān)，已包含在你每月為云中使用的資源所付的費(fèi)用中。之前必須在企業(yè)現(xiàn)場完成的任務(wù)(比如測試工作，看看軟件升級會不會成功)現(xiàn)在可以在云端的專用環(huán)境下進(jìn)行，又不影響生產(chǎn)。”

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