因時而變的新品戰略

　　立足市場，穩健成長，求生存。這個時期的禮品經銷商無論在能力還是資金方面，都沒有足夠的規模，接新品應該量力而為。

　　如果一開始就上一個銷量很大的新品，賣得多，資金就準備得多。若本身沒有足夠的資金，就要集資或向銀行貸款，無疑增加了經營風險。

　　這一時期，禮品經銷商可以經營一些新上市的產品，也可以找一些在市場中已經銷售一段時間、有一定銷量的產品，只經營一個小區域或細分渠道。這樣，一方面可以建立自已的根基，另一方面可以建立客戶及廠家對你的信任。等經營能力和資金累積到一定程度，才能談下一步發展。

　　發展期：要量也要利

　　這一時期，經銷商擁有一定的經營規模及資金能力，上新品時應重點考慮擴大經營規模，求銷量的同時必須求利潤。

　　這一時期，禮品經銷商選擇新品可以遵循這樣幾個原則：

　　1.利潤高。

　　這是第一考慮，不過前提還是要有銷量。如果利潤是100%，產品單價200元，賣一個賺100元，但一個月只賣10個，賺1000元連水電費都不夠。

　　2.回轉快。

　　就是要賣得多。

　　3.價格合理。價格評估是新品上市最重要的事情之一，禮品廠家一般會請經銷商參與。價格太高，經銷商會認為前景不好，不愿賣;但這不意味著價格低就會賣得火。所以，雙方要謹慎從事。

　　4.競爭少,價格穩定。

　　對禮品廠家來說，經銷商太多，競爭就過度，少不了價格大戰，利潤穿底;經銷商太少,區域覆蓋不足,沒法全面照顧客戶。

　　而對于禮品經銷商來說，同一個區域里太多經銷商銷售同種產品，就會造成削價競爭，價格不穩定，大家都沒利潤空間，因此，禮品經銷商接新品時要充分了解區域內有多少家經銷商在銷售同一個品項。

　　區域太大,采購者太多，則會因無法及時配送造成采購者抱怨。同時，經銷商還要掂量一下自己的財務狀況、經營能力是否能接下整個區域。

　　5.品牌知名度高。

　　禮品廠家的知名度高，除了可以提升銷量以外，還可以提高經銷商的知名度，其他廠家在選擇新經銷商時會優先考慮到你。

　　而且，廠家的高知名度產品有帶頭羊作用，可以將經銷商經營的其他商品帶入終端銷售。

　　另外，有規模的廠家對經銷商的要求高，提供的培訓也多。

　　6.產品質量好,不良率低。

　　這是決定可否長期銷售的重要因素,好東西才會得到采購者的喜愛，產品生命周期相對長，否則很快就會在市場上消失。

　　7.貨源充分，配送快速。

　　廠家的生產如果跟不上，就會無貨可賣。采購者經常買不到，就會改變購買習性，轉而購買競品或替代品。

　　脫銷的另一大原因就是配送不及時。禮品經銷商在合作之初就要了解廠家的生產能力、資金能力及配送能力,或在合作前提出相關問題,如將來產品銷量已超過公司的生產能力時,有什么應對方法,以及如何提高配送能力等，看禮品廠家是否有配套措施。

　　8.廠家管理制度好，服務到位。

　　很多禮品廠家管理制度不好，業務人員一年到頭來不了幾次，只有收款時才出現;費用、傭金、補助及獎金很長時間都申請不下來，或申請流程太長;業務人員和業務主管為了達成業績信口開河，口頭許諾一堆條件卻沒有一條可以實現;收款沖賬不清楚，為了對賬，生意也做不成……如此一來禮品經銷商將損失重大。

　　9.客情關系良好,支持度高。

　　與禮品廠家關系良好或與業務人員關系良好，也是雙方合作的因素之一。不比別的經銷商好，至少也不能比他們差。

　　禮品經銷商是與廠家合作，而不是與業務人員交易，應該將層次鎖定在公司對公司,而不是與主管或業務人員。而且，經銷商應多建立幾層溝通渠道。這不是說經銷商要越級報告，而是為了更容易解決一些突發事件。

　　穩定期：擴大利潤基礎

　　這個時期，禮品經銷商已經穩定，選新品應以提高獲利能力為主。

　　筆者將企業營銷分為三個進程:1.業務進程——爭取銷售份額及品項的占有率;2.市場進程——建立企業形象及品牌知名度;3.財務進程——開源,節流,守成,創造企業利潤。

　　這三個進程，禮品廠家和經銷商都適用，只是規模及方法不同而已。只要方向對了、方法對了，就可以。那么如何通過上新品提高經銷商的獲利空間呢?

　　1.增加銷售品項,提高銷售效率。

　　這時禮品經銷商要計算自身的經營效率，了解人力、財力、物力的使用率達到什么程度。低于80%，就必須接一些新品牌或新品，來提高銷售效率。若超過90%以上，就不應該輕易上新品,尤其是要增加人、車、庫、辦時，必須整體考慮。

　　不投資設備、不增加人員，增加品項就是增加利潤。如果禮品經銷商以現代終端為主要客戶，增加品項可以增加單點和系統客戶的銷售額,降低銷售費用率，無論是從開源還是節流的角度，都獲得了利潤。

　　2.更換品項，提高平均銷售毛利。

　　當使用率達90%以上，經銷商應計算所有產品的銷售毛利。這包含了銷售價差利潤、廠家促銷、達成獎勵等，以銷售量可以計算出一個總體銷售毛利(見后表)。從表中可以計算出單品的銷售毛利及總體銷售毛利。主要影響銷售毛利的有品項A、H、I，這三個品項毛利不到15%，而且銷量不大。禮品經銷商的整體經營費用如果是15%，這些品項就是負毛利。只要有機會更換新品，就應把它們換下，換上的產品必須考慮毛利率及銷量。

　　次要影響銷售毛利的有品項F、G、Q、R，這四個品項的毛利不到20%，但銷量很大，不能輕易更換，因為它們是生存的主要支柱。

　　禮品經銷商在上新品時應多層次地考慮,以獲得最大利益為前提，提早規劃不同時期不同的上新品原則,找到最有利的方式。通盤考察毛利、銷量、費用、利潤，才能為自己找到永續經營的方案。

　　不要將全部的雞蛋放在一個籃子里

　　廠家與經銷商通常在幾種情況下會中止合作:(1)代理權/經銷權合同到期,雙方沒有繼續合作意愿。(2)廠家主管或業務人員換人。(3)經銷商銷售業績未達廠家要求。(4)經銷商嚴重違反合同禁止事項。(5)廠家重新調整策略或區域。(6)雙方產生矛盾無法繼續合作。(7) 經銷商失去繼續合作的理由。(8)廠家經營不善結束營業。

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