淘寶運營 如何做好搭配銷售

　　主要針對服裝，

　　搭配銷售的好處，想必眾人皆知：

　　1、 提升客均購買件數，從而提高客單價。對于提供包郵或者免部分郵費的商家，可以很好的平攤掉成本。

　　2、 直接折扣太損傷品牌影響力，套裝搭配給予折扣既讓消費者占了便宜，同時不會有價格的橫向比較，對原價購買的老顧客傷害更小。

　　3、 提升客戶體驗，比如購買上衣的，搭配褲子，因同一品牌風格統一，穿上展現效果好，更容易獲得客戶滿意，相對只購買單件回頭率也會更高。培養了忠實用戶。

　　4、 不同于關聯銷售，可以直接購買，而不用購物車，更方便。

　　5、 更多好處，歡迎派友補充。

　　問題是，有這么多好處，該如何操作，怎么才能操作好，效果如何評估。

　　解決問題一：哪些商品適合搭配

　　1、 成套的產品，比如T恤搭配牛仔褲加一雙休閑鞋，雪紡衫搭配短褲，打底衫配外套。體現或休閑，或時尚，或職業的形象，滿足不知道如何進行搭配的顧客需求。眼光很重要，可以由設計師、選款師來完成這個工作。

　　2、 根據風格和色系來挑選，比如，夏天，大多數人都會有超過三件以上的T恤或襯衣，一黑一白滿足喜歡素色的顧客，一藍一綠，兩款酷酷的印花，不同顧客對喜歡的色系會有傾向性，如果同時看上兩件，都想買，但又覺貴，這時一個搭配套餐8折優惠，可以很好的促進轉化。

　　3、 結合店鋪已有數據，對歷史訂單進行詳細的數據分析，所有購買過商品A的顧客，同時與哪一件商品在一起購買最多，如沒有明顯的沖突，便可以拿出來做搭配銷售。(這一點京東商城、華強北在線等B2C網站已經做得很成熟，在商品詳情頁左側，總是會提醒購買比例以及購買了此商品的人還購買了XXX，當然更厲害應該是亞馬遜。)

　　4、 根據價格，一款高價搭配一款低價，折扣后相當于高價商品+N元換購的效果(甚至比高價商品原價還低一些，但比起直接打折，負面影響更低)，顧客會明顯的感覺到占了便宜。

　　5、 更多搭配思路，歡迎派友補充。

　　解決問題二：如何讓顧客“發現”搭配購買

　　淘寶上的搭配是出現在商品主圖的下方的，當網頁顯示慢一點，或者顧客下拉得太快時，顧客不一定會看到這個搭配，同時由于圖片太小，展示搭配的效果不夠好。

　　所以，要做的是，更多的搭配購買入口。

　　對于淘寶顧客，接觸一家店鋪其實就只有四個頁面，首頁、商品詳情頁、搜索分類頁、自定義頁，既然如此，就在這四個頁面做足功夫了。讓顧客在店鋪的每一個角落，都能看到相關的鏈接，同時又不會堆徹得讓顧客反感。

　　也就是，店鋪裝修的功力。

　　首頁裝修

　　首頁位置很寶貴，通常用于展示新品、活動款、高轉化率的人氣商品等。如何排版考驗裝修的內功，全店幾十個搭配，不可能將所有搭配一并都放到首頁去，總體需要遵循的原則是：高轉化、形象好、與首頁整體裝修風格一致。

　　同時可以選擇做一張“搭配更優惠”的海報圖片，跳轉至自定義搭配專題頁面。滿足喜歡一套一套買的顧客。

　　在淘寶看到一家店鋪的搭配，感覺挺不錯。單品、搭配套裝兩不誤。為廣告避嫌，就不提是誰家的了。

　　自定義頁

　　除了首頁展示，還可以設計一個自定義頁面，將店內的明星搭配做成一個專題，如果商品的類別、風格夠齊全的話，可以分屏設計不同的風格，如第一屏做明星搭配，第二屏主要做某個色系的搭配，第三屏體現的是休閑風格等等。同時可以配以一定的文案，加長顧客在頁面的停留時間。Guang.com的各類專題是個很好的參考，甚至，可以將專題頁做成一個故事。

　　自定義頁可通過首頁、詳情頁、190PX側欄等地方鏈接導流。

　　搜索分類頁

　　搜索分類有兩處可發揮，左側190PX欄，以及列表頂部促銷區。

　　左側，避免與類目之間顯得混亂，不適合做太高以及做詳細搭配的推薦，此時可以考慮做一個吸引人的小海報鏈接至自定義專題頁，通過自定義專題頁來展現各搭配效果。

　　列表頁頂部促銷區。通常顧客因為對某一分類感興趣，才會去點擊此類目，那此時列表頁頂部促銷區可用于展現此分類的搭配圖片及鏈接。更加精準。

　　寶貝詳情頁

　　寶貝主圖下方淘寶系統的套裝鏈接就在這里，很多顧客是多這里進入購買的，但其展現效果依然還不夠，

　　顧客進入詳情頁，說明受主圖、商品款式等原因吸引，已經產生了興趣，那么詳情頁描述所體現的搭配顯得更加精準;

　　比如一件牛仔褲，若不是戶外廣告之類的，都不會讓模特光著上身拍的，而是會選擇與牛仔褲搭配協調上衣或者外套進行拍攝(如上圖示拍背心的就更不可能不穿內褲了，哈哈)，整體效果商家都會弄得不錯的樣子，在套裝圖片上，小小的加上文字和點擊導向，都將會有一定的點擊率。如何不會太生硬，如何不會讓顧客反感，如何設計，如何排版，且看各顯神通了，

　　另外就是搭配套裝餐頁面本身的詳情頁介紹，發現很多店鋪的搭配套餐詳情頁內容也很少，其實顧客進入到搭配套餐頁面后，還是會繼續往下拉頁面的，此時若強化一下搭配的整體效果，加以有銷售力的文案，會更有促進轉化的效果，

　　同時可以在此頁面添加同類風格、互補風格或熱鬧搭配的商品展示及鏈接，減少此頁面的顧客跳失。

　　而在在介紹的底部再次強化專業的商品包裝、快速的物流配送、商品質檢認證等內容，可進一步強化顧客的信任度，從而提升轉化。

　　以上幾點綜合起來都做好的話，搭配組合就充滿店鋪每一個角落了。

　　解決問題三：具體執行

　　前期策劃

　　挑選合適的搭配商品，設置搭配折扣，制作成表格，方便搭配人員具體操作，

　　構思整體裝修方案，風格、色系、文案。

　　執行過程

　　如方案需要重拍圖片，準備拍攝樣品，拍攝，圖片挑選。

　　海報、專題、搭配圖片的制作，都說淘寶裝修拼的是PS，如何體現出商品的質感，如何展現賣點。如何使搭配看起來有個性，有品位，又自然，很考驗功力。

　　裝修上線。

　　推廣

　　鉆展、外廣、直通車，都可以選擇有搭配的款式來進行，同時客服接受咨詢時，針對有搭配的商品，可以進行主動推薦。只要技巧、態度到位，相應會提升轉化的。

　　值得一說的是，每一個環節的執行質量都將影響實際的效果，或價格因素，或視覺設計，或推廣是否到位，或客服體驗質量。整個過程，需要的是運營很好的把控，與設計、拍攝、客服進行很好的溝通對接，最終效果的好壞，是每個環節完成如何的綜合體現而矣，

　　最后：數據跟蹤與分析。

　　目前淘寶統計搭配銷售效果不是很方便，需要看后臺數據以及結合人工處理來進行整理。(不知是否有第三方軟件進行很好的監控，歡迎大蝦推薦。)

　　將數據整理分析，對于轉化不太好的搭配可以給予取消，把搭配的名額讓給新產品或者新出現的熱銷商品。而轉化好的搭配，可以做首頁推薦、促銷區等重點推薦，或將熱門搭配放到熱銷商品詳情頁，直通車推廣商品詳情頁。通過不斷的調整、優化，甚至可以打造出“爆搭”

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