當(dāng)IT渠道遭遇云計算：向云服務(wù)和應(yīng)用轉(zhuǎn)型

最近和一些渠道商聊天的時候，很多渠道朋友會問起云計算到底是什么？跟IT渠道又有什么關(guān)系？實際上，云計算的核心在于“分享”與“開放”。用在渠道上，理論上就是廠商共享所有的渠道資源，同時把所有的渠道資源開放給不同的上游廠商。

那么此時的分銷商要做的事情是什么呢？分銷商的價值何在？

當(dāng)然，物流服務(wù)、金融服務(wù)和信息服務(wù)仍然是根本。除此之外，分銷商應(yīng)該是一個后端平臺的作用，好比數(shù)據(jù)中心管理及運營商的角色。

基于這一理想平臺，供應(yīng)鏈從廠商到最終用戶之間將更為扁平，因為傳統(tǒng)的渠道模式效率低成本高，但是從廠商直接到最終消費者的所謂0渠道又做不到。

我們可以分析一下云計算時代的幾種渠道模式。

第一種便是類似戴爾這樣的廠商“直銷”，除了高端行業(yè)客戶外，其實還是借助了互聯(lián)網(wǎng)這一通路，但效果仍不理想，因此戴爾都改變了其所謂廠商“直銷”的模式，顯然，傳統(tǒng)渠道有其價值;

第二種，還是通過互聯(lián)網(wǎng)這一層中間商的電子商務(wù)平臺，如京東商城，但純粹的電子商務(wù)+物流配送還是難以滿足消費者的采購需求，因此，京東也開始在全國范圍內(nèi)廣泛搭建自提點，這已經(jīng)屬于互聯(lián)網(wǎng)+店面的線上線下結(jié)合模式，此種B2B2C的模式也是目前業(yè)界討論最多、思路最多的焦點話題。

在這種模式下，分銷商扮演的角色除了物流、資金流、信息流平臺外，還可以承擔(dān)的角色或許就包括了互聯(lián)網(wǎng)平臺，而終端渠道，即營銷4P中的Place，只是出口，而不是二次分銷。

換句話中，以往傳統(tǒng)模式下廠商依賴的核心經(jīng)銷商，將不再被賦予分貨的功能，所有的出口都在同一平臺上，核心經(jīng)銷商的價值也就應(yīng)該直接體現(xiàn)在零售店面出口的多少或商業(yè)用戶合作伙伴數(shù)量上。因為，渠道的價值未來在云計算時代由于“共享”與“開放”的趨勢，會綁定在下游客戶身上，這就是所謂的“云渠道 ”!

在云渠道模式下，渠道對客戶的黏合度越高，其自身的價值也就越高。而高客戶黏合度必然會體現(xiàn)在服務(wù)上，不僅處于供應(yīng)鏈末端的云渠道如此，分銷商也如此，其價值體現(xiàn)在對云渠道的黏合度上。

從這一角度，印證了未來以單店形式存在的零售渠道將很快被成本更低、效率更高的連鎖渠道所取代的這樣一種趨勢，因為連鎖渠道不僅出口更多，而且通過更完備的IT系統(tǒng)的搭建，其物流、資金流和信息流的效率更高。

對于增值渠道或方案商來說同樣如此，因為云計算時代企業(yè)級客戶的IT需求會通過互聯(lián)網(wǎng)從所謂的云服務(wù)商那里更加方便地獲取。傳統(tǒng)的增值渠道或方案商同樣不再具備分銷價值，而是需要向細分的云應(yīng)用服務(wù)商或成為云計算服務(wù)集成商轉(zhuǎn)型。

今天業(yè)界領(lǐng)先的渠道成功公司有多少已經(jīng)在關(guān)注云計算時代的商業(yè)模式了呢？說不定，過兩年的渠道成功公司榜單就會有非常大的變化。

 

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