近日，保險(xiǎn)巨頭蘇黎世香港公司通知了700名經(jīng)紀(jì)人，年底前終止代理合約。境內(nèi)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍也出現(xiàn)了微妙變化，某大型保險(xiǎn)公司廣州地區(qū)代理人張小姐稱，最近公司要求代理人指紋打卡并參加晨會(huì)，許多兼職代理人面臨被迫離開的難局。同時(shí)一些保險(xiǎn)公司推行代理人升級(jí)轉(zhuǎn)型，出重金招聘高級(jí)代理人。在保險(xiǎn)網(wǎng)銷漸成氣候的當(dāng)下，部分保險(xiǎn)代理人將逐步被替代，未來(lái)代理人要么被迫離開，要么轉(zhuǎn)型成為綜合理財(cái)師，專門為中高端客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。

大變局拉開

被解除代理關(guān)系的700名蘇黎世(香港)代理人，遭受突如其來(lái)的打擊，他們其中部分代理人服務(wù)超過(guò)10年甚至20年，但能否獲得賠償目前仍未知。公司僅提前兩個(gè)月通知讓他們措手不及，如今正在手忙腳亂地處理未完成的保單，同時(shí)還得為下一步的出路發(fā)愁。

發(fā)愁的不止他們，內(nèi)地保險(xiǎn)代理人最近也很煩惱，“要求每天指紋打卡，晨會(huì)點(diǎn)名開會(huì)，實(shí)際上就是變相逼人離開。”張小姐原本擁有20人的團(tuán)隊(duì)，其中有8個(gè)是兼職代理人，但現(xiàn)在這些有著良好資源的兼職人員將不得不被動(dòng)放棄這份工作。張小姐說(shuō)，今年公司管理趨向嚴(yán)格，起初要求指紋打卡，為了維持隊(duì)伍的數(shù)量她和同事們使盡渾身解數(shù)，利用“指模”來(lái)對(duì)付打卡，這種伎倆在內(nèi)部成為公開的秘密。但是最近這一招失靈了，公司要求每天早晨代理人點(diǎn)名開晨會(huì)，以見人頭為準(zhǔn)。“這些兼職代理人一般家境不錯(cuò)，有穩(wěn)定工作，因?yàn)橘Y源廣泛能夠維持不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但現(xiàn)在如此嚴(yán)格他們也沒(méi)法兼職了。”張小姐說(shuō)，費(fèi)了九牛二虎之力拉他們加入，但形勢(shì)所迫隊(duì)伍正在流失。她所在的分部，其中接近三分之一為兼職代理人，目前去留兩難。

自從2011年以來(lái)，壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍出現(xiàn)增員難，由于老齡化伴隨勞動(dòng)力漲價(jià)，以及壽險(xiǎn)業(yè)困守底部等原因，壽險(xiǎn)代理人靠增員的人海戰(zhàn)術(shù)一去不復(fù)返。近年一些保險(xiǎn)公司代理人不增反減，出現(xiàn)了互相挖人的暗戰(zhàn)，有的公司推出了無(wú)責(zé)任底薪，以留住代理人隊(duì)伍。

保險(xiǎn)網(wǎng)銷的推行，使得保險(xiǎn)代理人對(duì)未來(lái)充滿了恐慌。專家預(yù)計(jì)，未來(lái)5年保險(xiǎn)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展規(guī)模將超過(guò)5000億元。最近“三馬”合作的眾安保險(xiǎn)開業(yè)，保險(xiǎn)網(wǎng)銷或已接近爆發(fā)期。馬云充滿革命精神，他覺(jué)得原則上傳統(tǒng)公司可干的活兒，互聯(lián)網(wǎng)都能干。近年保險(xiǎn)網(wǎng)銷增長(zhǎng)快速，連續(xù)3年保持100%以上增速，2012年全國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)銷保費(fèi)收入規(guī)模39.6億元，較上年增長(zhǎng)123.8%。

長(zhǎng)痛與短痛

保險(xiǎn)公司在增員受阻之后，轉(zhuǎn)身尋找新的出路。

俞女士是平安壽險(xiǎn)深圳地區(qū)的保險(xiǎn)代理人，她帶領(lǐng)了13人的團(tuán)隊(duì)，最近也頻頻約朋友吃飯，那些月收入過(guò)萬(wàn)元、大專以上學(xué)歷的人成為她獵取的對(duì)象。“我們公司最近推出了一項(xiàng)優(yōu)才計(jì)劃，只要符合上述條件的人士來(lái)都?xì)g迎加入……”平安人壽的代理人隊(duì)伍近年來(lái)一直在不斷升級(jí)，升級(jí)計(jì)劃也包括原有代理人。最近兩年來(lái)，俞女士經(jīng)歷了平安綜合金融銷售的種種培訓(xùn)，向著賣壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托基金產(chǎn)品等綜合理財(cái)師轉(zhuǎn)型。在高華證券分析師馬寧看來(lái)，保險(xiǎn)公司除了通過(guò)培訓(xùn)增加代理人收入，還可以通過(guò)交叉銷售為代理人創(chuàng)造多元化收入。平安壽險(xiǎn)正是通過(guò)這一系列計(jì)劃來(lái)升級(jí)代理人隊(duì)伍，以保證代理人的穩(wěn)定性。在2012年保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍普遍下降的情況 下，其代理人數(shù)量增長(zhǎng)5.3%達(dá)51.29萬(wàn)人。

蘇黎世香港轉(zhuǎn)型更為徹底，一次性將700名代理人關(guān)系解除，改由獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)分銷產(chǎn)品。理財(cái)顧問(wèn)熟悉所有金融產(chǎn)品銷售，他們幫助客戶進(jìn)行全方位的理財(cái)配置，更能獲得客戶的信賴。“蘇黎世香港代理人團(tuán)隊(duì)和規(guī)模都很小，一次性轉(zhuǎn)型帶來(lái)的影響有限。但內(nèi)地?cái)?shù)百萬(wàn)代理人隊(duì)伍，未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)仍是壽險(xiǎn)銷售主力。”一上市保險(xiǎn)公司集團(tuán)管理人士表示，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性，并非都適合網(wǎng)上銷售，線下銷售仍是主流。

保險(xiǎn)公司都在暗戰(zhàn)網(wǎng)銷地盤，除了三馬合賣保險(xiǎn)，人壽、太保、人保等數(shù)十家公司都已設(shè)立了網(wǎng)上商城。網(wǎng)絡(luò)巨頭也積極加入，如淘寶、騰訊財(cái)付通等大電商平臺(tái)也都加入賣保險(xiǎn)以搶占先機(jī)。一家金融產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺(tái)負(fù)責(zé)人告訴記者，并非壽險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜不能在網(wǎng)上銷售，不過(guò)是簡(jiǎn)單通俗語(yǔ)言的翻譯過(guò)程，不難實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是第一批網(wǎng)民隨著年齡的增加跨入中產(chǎn)階層行列，才能引爆保險(xiǎn)網(wǎng)銷，而這一盛況正在到來(lái)，“所以保險(xiǎn)公司長(zhǎng)痛不如短痛，有的干脆取消代理人，部分在網(wǎng)上銷售，部分依靠理財(cái)師高端銷售。”

前路茫茫

張小姐起初只是煩惱團(tuán)隊(duì)人員的流失，現(xiàn)在她開始擔(dān)憂起自己的前程來(lái)了，“做了十多年，不是說(shuō)放下就能放下，我都40多歲了，轉(zhuǎn)型能做什么呢？”目前她每年年薪20萬(wàn)左右，對(duì)于未來(lái)她充滿了悲觀。

近年代理人隊(duì)伍增速江河日下，如2009年、2010年保險(xiǎn)營(yíng)銷員每年同比增長(zhǎng)30多萬(wàn)人，但到了 2011年保險(xiǎn)營(yíng)銷員為335萬(wàn)，僅同比增長(zhǎng)5.9萬(wàn)人，隨后的2012年、2013年，保險(xiǎn)代理增員更加困難，多家公司出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

如今保險(xiǎn)公司看到了一線亮光，網(wǎng)銷成為其新渠道的無(wú)限想象之地。網(wǎng)銷快速增長(zhǎng)、保險(xiǎn)產(chǎn)品更多地轉(zhuǎn)為線上之后，那么傳統(tǒng)的代理人隊(duì)伍將受到擠壓。在眾安保險(xiǎn)開業(yè)時(shí)，平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲認(rèn)為，所有東西都可以上互聯(lián)網(wǎng)，可能是1000年以后。保監(jiān)會(huì)一位官員也認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人與代理人不會(huì)消失，“因?yàn)楹芏鄰?fù)雜產(chǎn)品需要面對(duì)面地與客戶解釋，制訂方案、怎么買保險(xiǎn)、買多少？”可見，壽險(xiǎn)產(chǎn)品線下銷售將在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)，保險(xiǎn)代理的數(shù)百萬(wàn)人也不會(huì)在近幾年消失。然而，網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的顛覆和巨變是難以估計(jì)的，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍如何穩(wěn)定和升級(jí)換代呢？中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇認(rèn)為，不但要啟動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革，還要將代理人團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)成為擅于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)。

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