志宏的荔枝工廠本來還要運作到這個月底的，但是這兩天都停掉了。問為什么？外地的客商都覺得福建荔枝已經(jīng)滯銷，不管青紅皂白都把價格壓得很低很低，他這樣的高品質(zhì)荔枝也失去了利潤空間，索性停了。沒有了這些對外輸出的通道，你覺得福建的荔枝農(nóng)是能賣得更好呢，還是雪上加霜呢？

關于農(nóng)產(chǎn)品滯銷，媒體好心辦壞事

一周前，我的朋友圈充斥著這樣的標題《某地荔枝滯銷嚴重，地頭5毛一斤都賣不出去》，我看了其中一篇來自福建主流媒體的報道，閱讀量過十萬。善意的群眾，看到這樣的新聞，抱著公益的初衷，也會幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，但似乎99.99%的人都是熱鬧的看客，除了聲援實際是幫不上忙的。

我相信，媒體也是善意的，公眾也是善意的，但是因為互聯(lián)網(wǎng)加速了信息的透明，這樣的信息迅速爆發(fā)——結(jié)果是每個人都知道了滯銷的信息，每個人都調(diào)低了荔枝價格的預期，每個人對水果攤上的荔枝價格有了一份防備的心理。我走過家門口的水果店，看到十塊錢兩斤的價牌，放在一堆黑乎乎的荔枝堆里，價格雖低，但還是不情愿去買，“地頭不是5毛錢嘛！”

消費者不愿買，經(jīng)營者沒錢賺，農(nóng)產(chǎn)品滯銷更滯銷！

關于農(nóng)產(chǎn)品滯銷，公益售賣會成為主流嗎？

我刻意去觀察了網(wǎng)上的公益售賣，因為看了報道很多熱心人士行動起來，甚至有人打出58塊錢20斤的價格在公益銷售。我特意買了一份，因為對方發(fā)的是普通快遞，第一份在路上已經(jīng)臭掉扔掉了，到我寫文章的此刻，第二份快遞還在路上。——我估摸著這位兄弟是要虧錢的，只不過是虧多虧少的差別。

之前我有買過一份來自陜西的滯銷油桃，19.9元/5斤，我看店鋪的銷售總數(shù)是一萬六千多單，成績還不錯。又便宜又公益，所以我也很爽快地下了單。這次的體驗還不錯，雖然遲了2-3天才收到貨，但產(chǎn)品總算完整。產(chǎn)品品質(zhì)吧，說實話一般，第二天我去水果店一看，3.8元/斤，可以挑可以選，馬上可取；再看看那家公益售賣的企業(yè)，賣了一萬六千多單就停了（估計為這一萬多單快遞都忙瘋了），8萬斤貨（40噸），利潤應該是沒有的，如果算上人工估計還得往里貼錢。

個人是十分佩服這樣的企業(yè)的，但是這樣貼錢往里做的能有幾個？賣生鮮農(nóng)產(chǎn)品還是個專業(yè)活，產(chǎn)區(qū)一旦滯銷，就是幾萬噸的貨，非專業(yè)公益人士，能賣多少單？杯水車薪吧。

靠公益來解決滯銷，是天方夜譚！

正常商業(yè)行為行不行呢？還是個失望的結(jié)果

不巧的是，我也加入了這撥銷售荔枝的行列。因為新農(nóng)堂主要集中了東部沿海地區(qū)的中小型特通賣家，包括很多的水果微商群體，所以我試圖利用B2B2C的方式，讓大家一起來賣荔枝。

產(chǎn)品上，我和志宏的荔枝工廠合作，以比較高的標準從產(chǎn)地選貨，即使是滯銷品種的蘭竹，我們也選了最好的蘭竹品級。為了讓產(chǎn)品更性感，我們還把比較高端的糯米糍、桂味和蘭竹，搭配成一個組合進行銷售，還加入了很多文創(chuàng)的元素。

測試結(jié)果是反應一般。

高額的快遞成本，讓產(chǎn)品單價看起來實在太高。從福建到江浙滬，我不敢用普通快遞（得罪人我還不如不賣呢），選擇用順豐，得把荔枝從漳州搬到廈門發(fā)，一份20多塊錢快遞費。我發(fā)現(xiàn)，當你把產(chǎn)品包郵銷售的時候，消費者是不管郵費的，他們只會用總價除以斤數(shù)，論單價來評論，看起來根本就是天價了。

滯銷信息極大地拉低了價格預期，大部分消費者根本不管你優(yōu)選不優(yōu)選，有沒有差異化，聽說滯銷價格那么賤，你賣那么高，不但不買，還罵你是瘋子。這一點確實是事實。

有時候我在反思，農(nóng)產(chǎn)品滯銷真的有必要讓天下人都知道嗎？

滯銷的根本原因：需求是硬的，供應更硬

很簡單的道理，人們不會因為荔枝價格低而增加大量的消費，所以你的荔枝即使不要錢，大家也不可能天天吃荔枝。人們的消費呈現(xiàn)下圖狀態(tài)——


但是作為生鮮農(nóng)產(chǎn)品，產(chǎn)量嘩嘩地上來，產(chǎn)地存不住，銷地接不住。大家擠在一起的時候，即使打價格戰(zhàn)也無濟于事，你就是再賣同情也沒用，因為需要被同情的人太多了。

解決辦法：多種手段把供應變軟

我聽說個事情。在北京地區(qū)，今年的無核荔枝200元/5斤，賣斷貨；而在福建地區(qū)，今年大量滯銷的黑葉品種，0.5-1元/斤根本運不出來——這就是現(xiàn)實啊！如果兩個樹會說話，相信黑葉一定掉眼淚，都是一個屋檐下長大的，待遇就是天差地別啊。

據(jù)專業(yè)人透露，黑葉品種屬于種植非常廣泛的品種，核比較大口感略差（其實我們小時候吃的大部分荔枝都是這個品種），樹齡都比較大了，因為價格不高，農(nóng)民也懶得去精心管理；再加上今年整體荔枝豐產(chǎn)，福建荔枝提前上市，和廣東廣西的荔枝“撞車”了，客商還沒來得及轉(zhuǎn)頭，太多產(chǎn)品沖進了市場。

品種改良是一種方法，建立差異化，或者是深加工，延長荔枝銷售期，都是一種把供應變軟的方法。

補充總結(jié)：昨晚在朋友圈一發(fā)，一家福建的水果企業(yè)在評論：“典型的好心辦壞事，一幫甚至沒來過福建，分不清什么叫烏葉桂味荔枝的人在辦公室里吹著空調(diào)說荔枝，害我400畝蜜丁香一半沒賣出去，不報道的時候我一斤能賣12元啊。他們說爽了，博了眼球，坑了果農(nóng)。”