后ERP時(shí)代 商務(wù)智能將為渠道商帶來新的商機(jī)

　　渠道營銷遇難題

　　以往的BI都是在比較高端的應(yīng)用，很少有走到中小型市場的，所以這塊市場現(xiàn)在是涇渭分明�，F(xiàn)在BI廠商還不是很多，大多都在中高端，相對來說競爭也比較充分。而在中小企業(yè)的市場里，基本上是沒有廠商專注來做的。據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：2009商務(wù)智能產(chǎn)品的市場總量為17億，比2008年有著23%的增長。其中通用型BI產(chǎn)品占據(jù)了50.1%的市場份額，逐漸超越了定制化的BI產(chǎn)品。通用型BI的主體用戶為中小企業(yè)用戶，定制型BI則為大型企業(yè)用戶。

　　對于中小企業(yè)市場的營銷手段，鄒斌告訴記者：“最首先要做的就是市場宣導(dǎo)，要組織各種市場活動(dòng)，告訴企業(yè)，ERP不是萬能的，要是有分析的需求，就別老想著報(bào)表二次開發(fā)，或者投入大量的人力在excel里折騰。有一個(gè)產(chǎn)品叫BI的，專門就是解決這個(gè)問題的。”

　　如某企業(yè)使用ERP已經(jīng)多年，并且實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)物理上的集中，即所有ERP的賬套數(shù)據(jù)存放在總部。但是，要從集團(tuán)總部的角度出發(fā)進(jìn)行各項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，如產(chǎn)品品類區(qū)域銷售統(tǒng)計(jì)周報(bào)，就必須讓每個(gè)機(jī)構(gòu)每周從各自的ERP系統(tǒng)中導(dǎo)出銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，再根據(jù)產(chǎn)品編碼，來進(jìn)行不同產(chǎn)品品類的分類統(tǒng)計(jì)，整理成總部所需要的固定模板，集中到總部之后，再由各部門設(shè)置專人進(jìn)行合并統(tǒng)計(jì)，造成了大量的手工工作。當(dāng)企業(yè)想改變這種分析模式時(shí)，最初想到的就是找原ERP廠商通過二次開發(fā)的方式來解決。但是，因?yàn)樾枨蟮膹?fù)雜性，最終還是無功而返。最后，商業(yè)智能技術(shù)的應(yīng)用，才完美地解決了他們的問題。

　　而要做到上述案例中清晰解決客戶存在的問題，則要求渠道伙伴必須精通ERP產(chǎn)品，這也涉及到在BI產(chǎn)品市場營銷的過程中遇到的困難，其中最大的困難有兩個(gè)，一個(gè)是面對直接客戶遇到的困難，一個(gè)對渠道的合作伙伴時(shí)遇到的困難，這兩個(gè)就像是營銷的兩條腿。在面對直接客戶時(shí)，最大困難是見不到?jīng)Q策的人。因?yàn)锽I面對的不是生產(chǎn)人員，不是會(huì)計(jì)，不是銷售人員，而是直接的決策者。由于中國的國情，往往見到?jīng)Q策者是非常困難的。

　　“所以我們公司相應(yīng)的解決策略就是盡量不做直銷或者做直銷做的很少。我們主要是做渠道，我們不了解客戶，但是，渠道非常了解他們的客戶，我們的重點(diǎn)也在渠道這里。當(dāng)然，在做渠道時(shí)，也遇到了一些困難，我們的產(chǎn)品已經(jīng)突破了傳統(tǒng)BI瓶頸。我們的產(chǎn)品可以把客戶數(shù)據(jù)抽出來，馬上就可以看到數(shù)據(jù)處理的結(jié)果，其實(shí)這已經(jīng)解決了一個(gè)很大的瓶頸問題了。我們的產(chǎn)品是裝上就可以使用，這樣免去了實(shí)施的步驟,也使售前也變得簡單。但是對于合作伙伴來說，還是存在一些問題。如果合作伙伴對ERP不精通也很難將我們產(chǎn)品的價(jià)值更好告訴給客戶。我們對合作伙伴進(jìn)行一些培訓(xùn)，加強(qiáng)對渠道合作伙伴的培訓(xùn)。”鄒斌表示。

　　聯(lián)合ISV合作伙伴

　　對于平臺(tái)型的BI產(chǎn)品和應(yīng)用型的BI產(chǎn)品，采用什么形式的營銷模式各不相同。據(jù)用友華表公司總經(jīng)理苗峰表示：“用友BQ是一個(gè)公共的BI技術(shù)平臺(tái)公司，所有的獨(dú)立軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商，將來都會(huì)是我們的合作伙伴，而且現(xiàn)在我們已經(jīng)有這方面的策略了。還有就是具有軟件開發(fā)實(shí)力的信息中心，我們可以把它看成一個(gè)ISV，給他內(nèi)部來做BI的解決方案，我們分這幾條線來部署我們的營銷策略。”

　　獨(dú)立軟件開發(fā)商或者系統(tǒng)集成商，只要經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)培訓(xùn)，往往自己就會(huì)會(huì)做一些產(chǎn)品開發(fā)，因?yàn)橐话闼麄兌际羌夹g(shù)人員，實(shí)力很強(qiáng)，可以基于平臺(tái)型BI產(chǎn)品打包統(tǒng)一的行業(yè)解決方案。

　　苗峰介紹到，用友與ISV伙伴的合作方式將以O(shè)EM為主，在整個(gè)管理軟件方案里面去打包一起去賣，這個(gè)營銷模式對我們來說很簡單，一般情況下是專注在某一個(gè)行業(yè)的伙伴，他們也是軟件開發(fā)商，在給客戶做應(yīng)用的時(shí)候，把我們的產(chǎn)品集成到他們原來已經(jīng)開發(fā)的應(yīng)用里面去，變成他們產(chǎn)品的一個(gè)模塊，或者是一部分，然后把這個(gè)運(yùn)用到他們的系統(tǒng)里面去。

　　現(xiàn)在這樣的伙伴越來越多，那么目前為止，經(jīng)過我處理的客戶已經(jīng)不下十個(gè)潛在客戶了，包括沈陽、北京、南京、廣州地區(qū)，都有這種行業(yè)的伙伴來找到我們，來跟我們談合作，要把我們的產(chǎn)品集成進(jìn)去，甚至有的說我們能幫你們賣十套或者是二十套這樣的情況。

　　發(fā)展ERP力量

　　作為應(yīng)用型BI的代表，奧威智動(dòng)公司的鄒斌說道：“我們的合作伙伴大部分是從ERP領(lǐng)域過來的。因?yàn)楫?dāng)他們在接觸ERP一段時(shí)間后，會(huì)發(fā)現(xiàn)ERP增長是有一定困難的。客戶對于數(shù)據(jù)信息的需求也是切切實(shí)實(shí)存在的，他們會(huì)用二次開發(fā)來解決，但是，因?yàn)槎ㄖ崎_發(fā)的可復(fù)制性不強(qiáng)，所以他們也在尋求新的東西。”

　　ERP的瓶頸和BI的優(yōu)勢，是ERP渠道必須明確的。“面對客戶最直接的銷售手段就是，拿客戶的數(shù)據(jù)做演示。我們不是拿PPT去給客戶講理念，也不是拿幾張圖去秀別人做到了什么，我們是直接抽取客戶的數(shù)據(jù)，告訴客戶，BI在企業(yè)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，可以給出哪些答案?這些答案對你有沒有用?”鄒斌表示。

　　當(dāng)企業(yè)自己的數(shù)據(jù)全部展現(xiàn)在決策者面前時(shí)，他會(huì)立即明白BI是什么，BI有什么用，他到底需不需要購買BI。管理軟件的銷售，經(jīng)常是先談理念，再來咨詢，讓客戶認(rèn)為好之后，卻不敢下手。其實(shí)對中小企業(yè)，就要非常務(wù)實(shí)，要讓他們明白能解決什么問題，并且可以實(shí)施成功。為什么財(cái)務(wù)軟件好賣?為什么談ERP不如談進(jìn)銷存好賣?為什么談了半天人力資源管理，客戶卻只是買了個(gè)人事管理與工資管理模塊?……這些都是很好例證。

　　因此，對于渠道合作伙伴，鄒斌表示選擇的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩條：一、原來就從事著企業(yè)管理軟件的銷售與服務(wù)，有客戶基礎(chǔ);二、愿意投入人力資源去銷售Power-BI這個(gè)產(chǎn)品。

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