先給大家做些背景介紹：玖富是悟空的娘家，其定位是移動互聯網金融的布局者，而悟空只是其整個生態鏈布局中的一個產品。

一個客服創造的奇跡

2013年12月23日，我正式加入玖富。最初的前3個月，我只是默默無聞的客服，因為在前一家公司寶潔學到的知識告訴我，做生意必須了解用戶。因此，在這3個月里，為了感知用戶、感知市場，培養敏感性，我每天最喜歡做的事情是抱著電話，呆在一個叫賽馬場的大會議室角落里，給客戶打電話，3個月的時間大概打了兩百多個電話，對于市場的前期觀察成就了日后悟空的雛形。

成立悟空之初，我一個人從零開始去招員工，公司當時沒有工位，我和小伙伴每天在咖啡廳辦公。2014年9月18日，悟空理財低調上線，當時我在團隊微信群里發了這樣一句話：918，打響入侵互聯網金融的第一槍。

選擇大于努力

在外界看來，悟空速度令人稱奇：

上線當天，交易額破了一百萬；

第7天單日交易額破一千萬；

第23天，累計交易額破了一個億；

第80天，我們用戶數量破了一百萬；

第116天，我們交易額破了10億。

我們只有一個微信公眾號，官網是靜態頁面，沒有APP。

在創業過程中，我有一種體會，選擇創業項目和行業的時候，一定要選擇“受眾廣、高頻率、易傳播”的項目，選擇的重要性大于你付出的時間和努力。

定位，源于感知隱形的痛點。很多人會對痛點進行過于簡單粗暴的理解，但其實痛點沒有那么明顯，人傾向于去習慣一個東西，而不是說去發現它。拿調查問卷的誤區舉例，我跟很多朋友說，用戶問題不是問出來的，是感知出來的。在玖富前三個月，我每天去跟客戶聊天，聊他的生活，聊他怎么用錢、花錢，以及他的故事，就是去感知用戶的真實體驗。

通過觀察我發現，很多用戶余額寶賬戶中超過一萬以上的錢，可能放一年都不需要使用，但是卻只能獲得非常低的收益，這是一種損失。這個潛在的痛點是流動性與高收益的矛盾。感知到隱形痛點后，我們開始去尋找市場鴻溝。整個互聯網金融中，以余額寶為代表的理財產品改變了我們的理財習慣，做了很好的市場教育，用戶規模已超過1個億。

思維大于聰明

從我自己的經歷來看，每一個人在28歲之前靠聰明做事情，28歲之后靠思維做事業，聰明是天生的，思維是后天慢慢積累慢慢培養的。這一百多天和未來我們都會堅持8個字“定位、認知、信任、傳播”。

任何商業模式都應該由用戶去決策，所以認知是非常關鍵的因素，但也最容易被忽略。如何去認知，我認為產品是核心引導。產品是什么？它不是最后結果，只是一個路徑，最終目標應是進入到用戶腦子里，服務于認知。

在最早期的時候，我知道想要什么，但沒法表達得很清楚。我對產品經理說“這不是我想要的”，他問：“老大，你到底想要什么”，我說，那是一種感覺，他就抓狂。但是他們很聰明，去看我之前看過的文章和書，從而去填補我和他之間的知識鴻溝，慢慢他就找到了。

做產品靠的就是感覺，這好比“男女談朋友”。幾天前，我在公司討論品牌戰略時說，品牌不在于自己想表達什么內容，而在于用戶跟朋友如何描述你。

傳統P2P，采用傳統方式：產品、期限、收益，模式固定化。而我們不分產品，只有一個帳戶，就能直接影響到用戶感知。

在我看來，產品和帳戶大不一樣。你可以把錢放進余額寶，到時候取出來，這是一種輕決策。但是購買銀行理財產品，潛意識中是重大決策。我曾經作為一個小白用戶，進入到互聯網金融，發現很多知名網站，做的產品太專業和高大上，讓人有距離感。對于普通用戶來說，看不懂意味著很難去把控，應該在產品意識上去專業化。如果把P2P的債權、貨幣基金等理財產品炒出來一道菜，我希望去賣菜而不是賣料。

我們產品的定位非常簡單，我們主打月帳戶。傳統理財收益固定，不像余額寶一樣波動沒有規律。我們做的是逐月遞漲的模型，第一個月給你7%，第二個月7.5%，第三個月8%。

因為是金融，有其專業一面，我需要去平衡合規性、專業性與小白認知。大家可以看到，在悟空每一筆錢，都有一個清晰的債權匹配列表。我們也借“已知認新知”，大家會看到一些文章讓用戶用余額寶的認知去認知悟空，悟空要走進大眾小白的市場，包括配圖、文章標題，這些都會讓用戶覺得這是跟余額寶差不多的東西，而用戶的反饋正是檢驗我們認知有沒有成功的重要標準。

深度大于速度，感性大于理性

盡管悟空理財看著像一個簡單的微信頁面。但過程中，我們寫了無數東西，經常半夜寫，第二天早上推翻。我們基于用戶去思考、定位、認知到傳播，建立模型。即便后面錯了，你也會想到什么地方錯，這個是我一直說的，深度大于速度。

另外一個“感性大于理性”就是去感知用戶，感知用戶是否認識到了你的認知。我進入互聯網金融行業后發現，很多傳統互聯網金融產品不能撐起最真實的信任。一個理財經理跟我說，用戶會因為信任這個理財經理而去買他推薦的理財產品，而悟空要打造有人格信任的品牌。

粉絲文化

其實最早我們不叫悟空，移動互聯網是有生命的，本身帶有正能量，品牌名字應好聽、好記、好輸入。打造一個品牌，還要有底蘊，如果沒有拓展性，會一直很單薄，悟空背后有很多故事和素材，既有的認知可以去打造很多概念。

人格化的溝通

既然命名為悟空，和用戶粉絲溝通的時候，我們就可以稱之為施主，這種親和力、親近感立馬就有了。有了情感后，他會傾向于去相信你，覺得很熟悉。

品牌性格

我們一直在做最真實的團隊。我們每天都會加班，有一次公司安排了師傅上門按摩，我全部都拍下來，發送了一條公眾微信，當天就有幾萬人回復。到目前為止，悟空每一條微信都出自于我的手，包括每個字和表情，有些跟理財沒有任何關系，但是用戶可以感知到這是一幫年輕人，充滿著正能量在做事情。一位阿姨介紹了很多朋友加入悟空，最初她并不放心，但之后跟我說，小伙子阿姨相信你。這是一種信任。

而且用戶使用了悟空理財，他的錢都是在第三方虛擬帳戶里面，無論是投資人還是借款人資金，只不過悟空理財實現了資金流和信息流交叉，確保托管的安全性。有人問悟空為什么不去求外部債權，因為風險很難把控。悟空只接玖富內部的債權，所有風控都是自己來做。

非人格不信任，非粉絲不品牌

你會發現，理財產品的傳播來源于強關系，強關系即用戶的同事、朋友、親戚、閨密之類。當時我就想這類產品要去傳播營銷，一定要基于強關系，但這個方法不是每一個產品和用戶都適合，在這里我只是拋磚引玉。

1、關系決定平臺。首先一定要想好是什么樣的用戶關系去傳播，弱關系還是強關系，你想傳播的關系類型決定平臺。

2、產品與用戶相關性，一定要考慮相關性。

3、傳播模型要植入產品。做一個產品，不能光是營銷部門做推廣，應是營銷、產品不分家。我微信簽名是不懂營銷的產品經理不是一個好CEO。既然考慮傳播就會有傳播系數，要去計算“平均一個用戶能夠帶來多少新用戶”。如果一個用戶能夠帶來1.1個用戶，就會一直瘋狂傳播下去，但現實中很難達到這個水平。

假設一開始我們的種子用戶是A個，他的傳播系數是X，A+AX，然后加AX的平方，一直到一定周期內穩定的數值，我們就可以推算出來，X是多少，它價值在什么地方，價值在于當我們知道之后，通過提升影響因子，去提升傳播系數。

前面提到關系決定平臺，悟空是強關系，所以我們一開始只選擇做微信公眾號，APP到現在還沒有上線。基于產品和用戶的相關性，采用封閉的特權邀請注冊制度，這個在互聯網金融肯定是第一家。我們采用特權本金還有特權收益率雙向獎勵的方式，即我拉用戶進來，什么都不用做，就有一千元特權體驗金，還有額外收益。

用戶在使用核心產品的時候，會自然而然的幫你傳播，我們現在的規模就是從一百多個種子用戶快速積累出來的。多維的用戶價值就是，不同用戶價值不同，可以是交易，可以是傳播，還可以口碑建設等。如果你搜一個東西，網上沒有用戶痕跡和用戶言論，這個就不可信。這都是潛移默化的心理影響。

我一直說，專業的人做專業的事情。對于我而言，我更擅長用戶思維、品牌營銷，剩下的事情交給玖富。

非移動不創業。如果大家有創業的想法一定要做移動互聯網，這個是未來。整個移動世界和PC互聯網是完全不一樣的，非傳播不營銷，當我們去做一個東西的時候一定要想怎么去傳播。

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