當(dāng)你在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)工作時(shí)，記住有一個(gè)不能被缺省的前提——“不要讓別人討厭你。”這是那些背負(fù)KPI，需創(chuàng)造大量信息，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在關(guān)注結(jié)果的營(yíng)銷(xiāo)人最容易無(wú)視的問(wèn)題。這也是我們通常所說(shuō)的，在別人接受你的觀點(diǎn)，喜愛(ài)你的品牌，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品前，首先應(yīng)該建立起別人對(duì)你個(gè)人的信任。做不到后者的營(yíng)銷(xiāo)人通常也做不到前者，理由很簡(jiǎn)單，大到品牌，小到個(gè)體，受人歡迎的原理并無(wú)太大分別。

什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人會(huì)更受歡迎？更容易贏得客戶(hù)？換個(gè)角度說(shuō)，在品牌營(yíng)銷(xiāo)之外的自我營(yíng)銷(xiāo)怎么做？有沒(méi)有什么方法可以成長(zhǎng)得更快一些？我認(rèn)為關(guān)注這一問(wèn)題，其實(shí)就是去關(guān)注那些在“專(zhuān)業(yè)技能”和“天賦”以外的部分。對(duì)此筆者剛好有幾點(diǎn)感悟供大家參考：

一、以觀點(diǎn)建立連接

BBDO北美主席菲爾·杜森伯里在《洞見(jiàn)遠(yuǎn)勝創(chuàng)意》一書(shū)中寫(xiě)道：“如果你身處一個(gè)產(chǎn)生洞見(jiàn)的行業(yè)，你就必須把自己當(dāng)成一個(gè)傳授經(jīng)驗(yàn)的人。你必須把自己當(dāng)成一個(gè)顧問(wèn)，人們要向你尋求意見(jiàn)，年齡、頭銜和等級(jí)都不是障礙，你是新兵也好，老將也罷，都沒(méi)有問(wèn)題。重要的是你的觀點(diǎn)的水準(zhǔn)。”

營(yíng)銷(xiāo)人和其它行業(yè)一樣，需要進(jìn)圈子，建立人脈，尋找到優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)及伙伴，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的需求，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人為優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù)；那么，這個(gè)過(guò)程是如何實(shí)現(xiàn)的？筆者認(rèn)為，在我們一無(wú)所有的時(shí)候，有價(jià)值的觀點(diǎn)就成了我們與行業(yè)建立連接的資源。

不要羞于向那些Level比你高的人士表達(dá)觀點(diǎn)，大膽說(shuō)，未見(jiàn)得這不是他們剛好需要的信息。

在以觀點(diǎn)建立連接的過(guò)程中，我們應(yīng)思考這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)溝通對(duì)象的價(jià)值：對(duì)年長(zhǎng)的CEO們而言，你的觀點(diǎn)可能代表了年輕人對(duì)行業(yè)的新奇洞察；對(duì)理論專(zhuān)家，你的觀點(diǎn)或許會(huì)提及其理論在他不知道的行業(yè)中的印證；而對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，你的觀點(diǎn)可能包含了他尚不知曉的體驗(yàn)細(xì)節(jié)。溝通的形式是語(yǔ)言上的你來(lái)我往，而其本質(zhì)是價(jià)值的雙向流動(dòng)，于是在這個(gè)信息泛濫的社會(huì)，有價(jià)值的觀點(diǎn)就成了一種性?xún)r(jià)比頗高的，能幫你邁過(guò)年齡、頭銜、身份障礙的，與關(guān)鍵人士建立連接的方程式。

二、提出好問(wèn)題

“你對(duì)XX這個(gè)品牌的廣告如何評(píng)價(jià)？”

我經(jīng)常會(huì)拿一些我比較熟悉的問(wèn)題去問(wèn)不同的人，這樣做不是為了獲得答案，而是有助于我們判斷對(duì)方的能力水平、思考深度以及個(gè)人風(fēng)格。

在大致知道操作套路的情況下，多向你的團(tuán)隊(duì)提幾次“我們?cè)撛趺崔k”也沒(méi)什么不好，這有助于避免思維盲區(qū)，也有助于獲得潛在的洞察。

此外，我認(rèn)為一個(gè)易受客戶(hù)認(rèn)可的營(yíng)銷(xiāo)人，是那種會(huì)用提問(wèn)方式影響對(duì)方思考角度的人：

A、我們這個(gè)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是什么？

B、我們這個(gè)產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)最顯著的價(jià)值是什么？

兩個(gè)問(wèn)題指向了差不多的答案，但后一個(gè)問(wèn)題更有“用戶(hù)立場(chǎng)”，更容易引導(dǎo)客戶(hù)站在用戶(hù)角度思考。

A、我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有什么區(qū)別？

B、做這個(gè)產(chǎn)品最讓你感到興奮的地方是？

前一個(gè)問(wèn)題容易讓客戶(hù)進(jìn)入理性思考，但通常用戶(hù)都不會(huì)接受邏輯上“更好的產(chǎn)品”，“更有故事的產(chǎn)品”才對(duì)他們的口味。

三、求同理心

一個(gè)90后創(chuàng)業(yè)者在沙龍上談他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)，現(xiàn)在行業(yè)都在講還原“人性”，在你真正懂你的用戶(hù)，和他們交心之前，創(chuàng)業(yè)者有沒(méi)有把和他一起創(chuàng)業(yè)的小伙伴們照顧好？除了在他們生病的時(shí)候主動(dòng)去關(guān)心，他說(shuō)他還經(jīng)常給同事們準(zhǔn)備早飯。

營(yíng)銷(xiāo)人的主要工作是和人打交道，——客戶(hù)、合作方、廣告公司、公關(guān)公司、媒體記者、編輯、發(fā)布會(huì)中的控場(chǎng)、某個(gè)項(xiàng)目的介紹人、等等……這其中有很多人屬于淺層溝通對(duì)象，比如，一個(gè)編輯可能因一次約稿而溝通，其余1年內(nèi)的大部分時(shí)間都是隱身的；一場(chǎng)活動(dòng)的控場(chǎng)人員在活動(dòng)結(jié)束后就消失了，你也不知道未來(lái)會(huì)否因再次合作而遇到。值得注意的是，由于你不可能和每一個(gè)溝通對(duì)象都能坐下來(lái)推心置腹，因此注重基本的社交禮儀，在日常接觸中對(duì)他們保持充分的尊敬，及時(shí)給他們的名字添加備注，對(duì)他們給你的細(xì)節(jié)幫助不要吝惜去表達(dá)感謝，都是完全必要的。

現(xiàn)在回想下跟你合作過(guò)的那些團(tuán)隊(duì)中，肯定有一個(gè)初來(lái)乍到的年輕人，微信上是一個(gè)有點(diǎn)奇怪的名字，可能來(lái)自《古劍奇譚》里的某號(hào)人物，或者頭像是《超能陸戰(zhàn)隊(duì)》里的“大白”，就是他，現(xiàn)正執(zhí)行著一些基礎(chǔ)工作。切莫因?yàn)橛X(jué)得他不是關(guān)鍵決策人，經(jīng)驗(yàn)少、做事簡(jiǎn)單，就忽視他的感受，不耐煩與其溝通，不去試著幫助他。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該明白自己就是一個(gè)“價(jià)值傳遞者”，無(wú)論是你代理、合作的品牌價(jià)值，還是你個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)價(jià)值。實(shí)際上除了“創(chuàng)造價(jià)值”和“傳遞價(jià)值”，營(yíng)銷(xiāo)人并沒(méi)有任何第三件事需要去做。“同理心”提醒我們，直到你養(yǎng)成了一種向與你接觸的所有“觸點(diǎn)”輸出價(jià)值的習(xí)慣，你才打開(kāi)了一扇又一扇的機(jī)遇之門(mén)。

四、趁早專(zhuān)注

李小龍說(shuō)，“我不怕會(huì)一萬(wàn)種腳法的人，但我怕一種腳法練一萬(wàn)遍的人。”上次看完《壽司之神》也很感慨，居然有人會(huì)用幾十年時(shí)間去研究怎么做出更好的壽司，想想也是醉了。

專(zhuān)注雖然沒(méi)錯(cuò)，但對(duì)專(zhuān)注的理解卻可能出錯(cuò)。主流觀點(diǎn)認(rèn)為，專(zhuān)注就是去做一件確定的事，并把它做到極致，這不是大師們的口頭禪嗎？如果按此邏輯，諾基亞和柯達(dá)曾如此專(zhuān)注，為什么還倒下了呢？

可見(jiàn)專(zhuān)注并不是指專(zhuān)一于一件確定的事，相反，應(yīng)該是專(zhuān)注于一件不確定的事當(dāng)中的確定邏輯。

電商是一件不確定的事，這個(gè)概念10年來(lái)發(fā)生了很多變化，但其中總有確定的邏輯，就像亞馬遜CEO貝佐斯所言——“我被頻繁地問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：未來(lái)10年會(huì)發(fā)生什么變化？我?guī)缀鯊奈幢粏?wèn)到過(guò)相反的問(wèn)題：未來(lái)10年什么不會(huì)變？第二個(gè)問(wèn)題其實(shí)更重要。在零售業(yè)，客戶(hù)希望低價(jià)，希望快速交貨，希望更多選擇，在未來(lái)10年里，不可能有一個(gè)客戶(hù)跑來(lái)對(duì)我說(shuō)：‘杰夫，我愛(ài)亞馬遜，只是希望價(jià)格再高一點(diǎn)’或者說(shuō)‘我愛(ài)亞馬遜，我只希望你能再慢點(diǎn)交貨。’所以，當(dāng)你對(duì)某個(gè)東西有把握的時(shí)候——即使從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也是如此，你就可以對(duì)它進(jìn)行大投資。”

營(yíng)銷(xiāo)也是一件不確定的事，不僅如此，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，它今天在很多方面都是非常不確定的。營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該盡快地專(zhuān)注到其中那些相對(duì)確定的邏輯上去，越早越好！

無(wú)論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外延如何變，其中一些邏輯在可見(jiàn)的未來(lái)都不易改變，舉例來(lái)說(shuō)，技術(shù)、產(chǎn)品、媒體環(huán)境，現(xiàn)在幾乎每天都變，但“如何準(zhǔn)確把握用戶(hù)需求”始終是營(yíng)銷(xiāo)的要?jiǎng)?wù)和底層邏輯：過(guò)去在街頭采訪，在傳統(tǒng)媒體上發(fā)問(wèn)卷，今天在社交媒體中和用戶(hù)互動(dòng)，在微信群中隨時(shí)交流，建立CRM體系做數(shù)據(jù)追蹤分析，總有不確定的方式，來(lái)做確定的“把握用戶(hù)需求”。

與此相似，在營(yíng)銷(xiāo)中這種長(zhǎng)期存在的“用不確定的事服務(wù)于確定邏輯”的方面還有不少，比如——“什么方式能更有效地構(gòu)建用戶(hù)認(rèn)知？”“如何優(yōu)化品牌與用戶(hù)之間的溝通？”“什么方法能更精準(zhǔn)地影響用戶(hù)？”“如何快速鑒別一種新技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值？”“哪種表達(dá)方式可以向用戶(hù)交付更多價(jià)值？”“什么會(huì)是更好的客戶(hù)關(guān)系管理手段？”，對(duì)其中每一個(gè)問(wèn)題的追求，在可見(jiàn)的未來(lái)看起來(lái)都沒(méi)有止境。

一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是，你必須盡快選擇一個(gè)方向去專(zhuān)注，以期成為這個(gè)方面有所建樹(shù)的專(zhuān)才，越早、越明確、越能持久，結(jié)果越好。